Лидогенерация в небольшом городе: как подбираются каналы привлечения клиентов в Волжске
В этой статье
Совет «запустите всё и посмотрите» родом из городов, где спроса хватает на любой инструмент. В небольшом городе он превращается в дорогую ошибку: бюджет делится на пять частей, каждая часть упирается в узкий рынок, и через месяц нет ни обращений, ни выводов. Привлечение клиентов здесь строится иначе – от размера рынка, а не от списка модных площадок.
«Всё сразу» заканчивается через две недели
Небольшой бюджет, разделённый на несколько направлений, выгорает быстро, а данных не оставляет: два обращения из поиска, одно из справочника, ноль из сообщества. Сравнить их между собой невозможно, потому что цифры такого размера – это случайность. Чем меньше рынок, тем важнее концентрация денег на одном источнике. Расширяться можно потом, когда первый начнёт окупаться.
Сколько запросов набирается в городе такого размера
Это первое, что мы считаем. По многим услугам месячный спрос в поиске измеряется даже не десятками, и надеяться на него как на единственный источник нельзя. Зато и ставка в аукционе низкая: обращение в Волжске обходится заметно дешевле, чем в миллионнике, а видимость набирается быстрее. Отдельно про рекламу в поиске мы рассказали на странице услуги. Привлечение заявок в таком масштабе – не гонка за объёмом, а вычерпывание того спроса, который уже существует.
Покупатель может находиться не в городе
Заводы, склады и оптовые базы Волжска часто работают на покупателя из других регионов, и тогда рынок перестаёт быть маленьким. Набор источников меняется полностью:
- вместо городских запросов – узкие запросы по номенклатуре без привязки к месту;
- вместо карты – сайт, на котором есть условия поставки и документы;
- вместо отзывов соседей – отраслевые площадки и работа с базой покупателей;
- вместо месячного отчёта – квартальный, потому что сделка идёт дольше.
Одна и та же компания может вести оба направления, и путать их бюджеты не стоит.
То, что нельзя купить ставкой
Карточка в справочниках, отзывы, повторные покупатели, рекомендации – в городах небольшого размера это даёт значительную часть заказов и стоит дешевле любой рекламы. Обычно этот поток не считают вовсе. Пока обращения приходят без отметки об источнике, любой вывод о рекламе будет неверным: половину заслуг присвоит себе тот, кто платный. Поэтому единый учёт мы ставим раньше, чем трогаем ставки.
С чего начинается проверка источника
Один источник, месяц с небольшим, ничего другого в это время не меняем. Результат разбирается по шагам:
- сколько всего обращений и сколько из них подходящих;
- как быстро на них ответили и что было дальше;
- сколько сделок закрылось и на какую сумму;
- дороже или дешевле вышел покупатель по сравнению с прежними источниками.
Источник, давший десяток дешёвых обращений и ни одного договора, мы выключаем без сожалений: заявка и сделка – разные вещи, и платит компания за вторую. Примеры таких разборов собраны в портфолио.
Суммы за работу и расход, который идёт отдельно
Разбор воронки – 25 000 ₽ и неделя работы; небольшой компании такого материала хватает на пару месяцев самостоятельных улучшений. Страница под отдельный запрос делается за три недели и стоит 35 000 ₽. Что ещё бывает, видно в прайсе, по Волжску цены общие. Пополнение рекламных кабинетов идёт помимо этих сумм: деньги вы отдаёте площадке сами и видите каждое списание. Стоимость заявки складывается из нашей работы и этого расхода вместе, поэтому в отчёте стоят обе цифры.
Честные границы
Спрос, которого нет, реклама не создаст, и обещать конкретное число обращений мы не станем. Привлечение клиентов из интернета заканчивается звонком или письмом, а продажу делают ваши сотрудники. Привлечение клиентов в бизнес небольшого масштаба обычно упирается не в бюджет, а в скорость ответа и в то, вернулись ли к прошлогодним отказам. Вопрос «где брать клиентов» нередко закрывается именно там, а не в очередном рекламном кабинете.
Телефон: +7 (901) 417-22-12. Приготовьте число сделок за прошлый год и средний чек – по этим двум цифрам сразу видно, какой источник имеет смысл включать первым.
